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実践 BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件

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あらすじ

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なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか?



BtoB企業の産業財(ビジネス財・生産財)・サービスのマーケティング(つまり、法人営業)は、消費財(BtoC)のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。



本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査(合計で300社)をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。
【主な内容】
第1章 日本のBtoB企業についての現状認識

第2章 BtoBにおける組織的マーケティングの取組み

第3章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い

第4章 組織的マーケティングの成功事例

第5章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

作品情報

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タイトル:
実践 BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件
ジャンル:
ビジネス・経済経営経営管理
著者:
余田拓郎首藤明敏
出版社:
東洋経済新報社
掲載誌:
ファイルサイズ:
40.1MB
配信方式:
ストリーミング、ダウンロード

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